Sí, persuasión.
Una de las primeras palabras que tienes que aprender cuando empiezas a moverte en el mundo del copywriting, las ventas y el marketing.
Un término con el que debes estar muy familiarizado para levantar tu negocio.
Porque, como siempre digo, la persuasión no se aplica solo en una página de venta o en una publicación en redes sociales.
Aplicas la persuasión (o deberías aplicarla) desde el minuto uno en el que contactas con un potencial cliente.
Porque la persuasión no solo sirve para vender productos o servicios tuyos o ajenos: sirve para venderte a ti mismo.
Por eso, hoy hablamos de los principios de persuasión.
Los 7 principios de persuasión de Robert Cialdini
Robert Cialdini es un psicólogo especializado en todo lo que tiene que ver con la persuasión y la influencia que se ejerce sobre los demás.
A partir de sus estudios determinó cuáles eran los 7 principios de persuasión, es decir, las 7 formas de conseguir que alguien diga “sí” a algo.
En el ámbito que nos ocupa, el marketing, ese “sí” se puede traducir en una venta, una suscripción, la visualización de un video, una inscripción…
Es un análisis del comportamiento humano y de cómo nuestro cerebro reacciona ante distintos estímulos, situaciones o circunstancias.
Recuerda: persuadir no es engañar ni manipular, es convencer.
Y recuerda esto también: no por aplicar estos principios vas a empezar a vender en cantidades industriales, deben formar parte de toda una estrategia.
Principio de reciprocidad
Se basa en la máxima de “dar y recibir”. Hoy te invito a un café, mañana me invitas tú a una cocacola, así de sencillo.
La generosidad crea una especie de “deuda” en el otro. Si yo soy generosa contigo y te hago un favor, surgirá en ti un compromiso moral conmigo.
Lo importante es que surgirá en ti.
Por eso, si yo te doy contenido descargable gratis, te ofrezco tips todos los días, doy descuentos en mis productos o servicios, hago promociones… Puede ser que, el día en que yo te quiera vender mi nuevo producto te sientas en la “obligación” de devolverme todo lo que yo te he estado dando.
Principio de compromiso y coherencia
Cuando compramos algo lo hacemos en base a unos valores y criterios que nos pertenecen, que forman parte de nuestra forma de ser y de ver el mundo.
¿Cómo se traduce esto en cuanto a la persuasión? En que debes trabajar los valores de tu marca para que el usuario, poco a poco, se comprometa contigo asumiendo esos valores también como si fueran propios.
Así, sentirá que es coherente adquirir tus productos o servicios ya que se corresponden con sus valores.
Principio de aprobación social
Los influencers no se llaman así por casualidad. Reciben ese nombre porque influyen sobre sus seguidores para que compren los productos o servicios que les recomiendan.
De hecho, los usuarios se identifican con el influencer al que siguen por lo que el efecto es más fuerte: las chicas jóvenes a las que les apasiona la moda seguirán a influencers como ellas, los hombres maduros aficionados al fitness seguirán a otros como ellos…
Pero además existe otro lugar en el que se refleja esta aprobación social y es en las reseñas y los comentarios, conocido como “prueba social” o “social proof”.
Si alguien como tú recomienda un producto o servicio, estarás más predispuesto a adquirirlo porque “si le ha servido a esta persona, que tiene mi mismo problema, me servirá también a mí”.
Por eso estimula siempre los testimonios y las opiniones.
Principio de simpatía
Si te conozco y me caes bien seguro que te hago más caso que alguien a quien no conozco o que me resulta antipático.
No tiene ningún misterio.
Sé transparente, sé tú mismo y muestra tu cara a los usuarios para que confíen en ti y despertar esa simpatía en ellos.
Ojo: no vayas de graciosillo, profundo o irónico si no lo eres porque, a la larga, se nota.
Y el usuario no es tonto, por más que algunos se empeñen en decir que sí.
La simpatía lleva hasta la confianza, y esta hace que aumenten tus posibilidades de vender tus servicios o productos al usuario.
Principio de autoridad
La autoridad viene dada por la experiencia y la influencia que tienes dentro de tu sector. A más autoridad, más dispuestos estarán los usuarios a confiar en ti y en lo que haces.
En mi caso cuento con 20 años de experiencia en marketing y es lo que demuestro en cada acción que ejecuto: correo electrónico, publicaciones en redes sociales, estos post…
No se trata de repetir de forma constante cuánta experiencia tienes a la espaldas sino de mostrarla con hechos.
Cuida a tus clientes, demuéstrales que conoces sus problemas y que puedes ofrecerles una solución que ya les ha funcionado a otras personas.
La autoridad va de la mano con la credibilidad y la confianza, así que ve de frente con lo que sabes hacer.
Principio de escasez
Cuando algo escasea o se va a terminar pronto, adquiere valor.
Ante la perspectiva de algo que se va a acabar, la respuesta es tomar acción.
Por eso en principio de escasez es uno de los más utilizados en marketing, en especial en tiendas online: “ofertas limitadas”, “solo quedan 7 plazas”, “últimos ejemplares”, “no vamos a recibir más”…
El usuario que estaba relajado al ver uno de esos mensajes, toma la acción de comprar para no perderlo. Es como si, de repente, se diera cuenta de que sí necesita ese producto o servicio.
Piensa en qué ocurre con las ediciones limitadas de cualquier producto o para qué sirven esos mensajes que te aparecen en algunos ecommerce diciéndote cuántas personas están viendo ese producto o que alguien acaba de comprar tal cosa.
Pon límites a la libertad del usuario para comprar y verás cómo reacciona.
Principio de unidad
Cialdini añadió este séptimo principio a los demás un poco más tarde, en su libro “Pre-Suasion”.
El principio de unidad se basa en el concepto de identidad compartida, es decir, en la comunidad, en sentirte identificado con un grupo de personas.
Por eso, tienes que intentar construir una comunidad en torno a tu marca que se retroalimente y que esté compuesta por usuarios fieles y activos.
Si quieres utilizar el principio de unidad deberás hacer hincapié en el branding y en los mensajes que lanza tu marca, además de cuidar a esa comunidad: interactuar con ellos, comunicarte a menudo, tener detalles…
Como ves, la psicología social tiene mucho que aportar al mundo del marketing.
Aún así, no tienes que obsesionarte con aplicar todos estos principios en todo momento.
De hecho, los principios de persuasión de Cialdini están pensados para utilizarlos en estrategias de marketing concretas o en las situaciones adecuadas.
En Aprende A Vender los aplicamos en distintos momentos según el estado de tu negocio, tus objetivos, tu marca…
Porque no todo se puede aplicar de la misma forma en cualquier tipo de negocio.
Por eso, lo primero que haremos será evaluar tu negocio y ver qué caminos podemos tomar para levantarlo.
Además, tienes clases prácticas, casos reales, directos conmigo para resolver dudas…
Si quieres saber hasta dónde puedes llegar, te estoy esperando.
