El buyer persona: otros de esos términos que no dejan de aparecer en el marketing digital y que no todo el mundo entiende bien (y por lo tanto no se trabaja bien).
Para empezar, el buyer persona se confunde a menudo con el público objetivo.
Además, hay gente que cree que no todos los negocios necesitan crear un buyer persona, en especial los negocios pequeños o que están empezando.
Los negocios grandes, por otro lado, creen que ya saben todo lo que tienen que saber acerca de sus usuarios y no se preocupan demasiado.
Pues bien: todos ellos se equivocan.
Si algo he aprendido en mis 20 más de años de experiencia en Publicidad es que definir bien el buyer persona es un básico en cualquier estrategia de ventas.
Vamos a ver por qué.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es la representación del cliente ideal y se puede aplicar a un negocio, a una campaña de marketing online concreta o incluso a un servicio o producto.
A través del buyer persona creas de forma ficticia a tu cliente potencial ideal y lo conviertes en algo real, en alguien humano, para poder entenderlo mejor.
Para crearlo, necesitarás algunos datos básicos mediante los que profundizar en la mente del usuario.
¿Y qué consigues con esto?
En efecto: saber cómo venderle.
Diferencia entre buyer persona y público objetivo
Antes de seguir quiero hacer un inciso.
No es lo mismo el buyer persona que el público objetivo.
El público objetivo es un concepto más general y abstracto que se basa en elementos muy sencillos mientras que el buyer persona es algo mucho más concreto y detallado.
Por ejemplo, el público objetivo de tu negocio de zapatillas de running pueden ser hombres entre 30 y 50 años que hacen deporte los fines de semana.
El buyer persona sería Carlos, un oficinista de 42 años que como pasa mucho tiempo trabajando sentado y empieza a tener dolores de espalda, sale los sábados a correr para mantenerse en forma.
¿Ves la diferencia?
Es muy importante.
Beneficios de tener un buyer persona
Una vez que tengas definido a tu buyer persona podrás conseguir las siguientes ventajas para tu negocio:
- Conectarás mucho mejor con tus clientes, tanto los actuales como los potenciales, y eso te traerá más ventas.
- Segmentarás mejor tus campañas de publicidad y, por lo tanto, tendrán mejores resultados.
- Enfocarás tus estrategias de marketing hacia las plataformas en las que se encuentra tu buyer, optimizando la inversión y el tiempo.
- Sabrás qué acciones emprender para derribar objeciones de tus clientes.
- Podrás transmitir mucho mejor la información a tu equipo como, por ejemplo, al trafficker o atención al cliente.
Por qué necesito un buyer persona
Dicho esto… ¿Por qué es tan vital crear al buyer persona?
Porque te permitirá entender con más profundidad tanto a los clientes que ya tienes como a los potenciales.
Porque te ayudará a crear contenidos y campañas más específicas y eficaces.
Porque te dirá cuáles son las necesidades que debes cubrir con tus productos o servicios.
En fin, porque al tener delante al buyer persona podrás planificar estrategias de venta de forma mucho más certera y quirúrgica, lo que se traducirá en un aumento de beneficios.
Y es eso lo que quieres, ¿verdad?
Pasos para crear tu buyer persona
Tómate tu tiempo para crear tu buyer persona. Piensa que cuanto más concreto quieras ser, más complejo te va a resultar llegar hasta el nivel que debes llegar.
Yo te propongo un paso a paso básico y sencillo.
Encontrarás en Google plantillas para rellenar que incluyen decenas de datos y mucha información que, en mi opinión, no hace más que ruido a la hora de centrarte en los datos realmente importantes.
Ponle nombre
Este primer paso no es más que un gancho psicológico para ti.
Al ponerle nombre a tu buyer persona le estás otorgando personalidad, lo estás convirtiendo en algo real y, por lo tanto, pensarás en él como algo más que un ente abstracto.
Y sí, esto te va a facilitar mucho la creación de estrategias, ya lo verás.
Asígnale datos demográficos
¿Y qué son los datos demográficos?
Muy fácil:
- Sexo
- Edad
- Nivel adquisitivo
- Ubicación
- Estado civil
Estos datos son primordiales a la hora de hacer segmentaciones de clientes cuando vas a crear campañas de Ads y para cualificar los leads que vayas captando.
Decide en qué trabaja
Determina si trabaja, estudia, las dos cosas o ninguna
Amplía un poco más estos datos: ¿En qué trabaja? ¿Cuánto tiempo lleva en esa empresa? ¿Cuánto gana? ¿Está satisfecho?
Respondiendo a estas preguntas ya serás capaz de detectar algún punto de dolor o intuir cuáles son sus objetivos, el siguiente punto.
Establece sus objetivos, sueños y esperanzas
Con todo lo que has ido respondiendo ya deberías ser capaz de hablar de los sueños y objetivos que tiene tu buyer persona.
Por ejemplo, si es alguien que no está satisfecho en el trabajo porque cobra poco es fácil suponer que uno de sus objetivos será un cambio laboral que le proporcione más dinero.
Localiza sus puntos de dolor
Ahora… ¿Cuáles son sus preocupaciones y miedos?¿Qué es lo que le duele?
Siguiendo el ejemplo anterior, quizá tu buyer persona no se ha lanzado a cambiar de trabajo porque tiene dos hijos pequeños y no se quiere arriesgar.
O a lo mejor porque lleva en esa empresa 30 años y teme no encajar en otro sector o no estar actualizado para ir a otro lado.
Estos puntos de dolor son los que tendrás que solucionar a través de tus productos o servicios.
Y sí, si los conoces aunque creas que no.
Es la mayor objeción que encuentro siempre con mis clientes. Tengo que llevarles de la mano para que se den cuenta de que conocen perfectamente los sueños y los miedos de su buyer persona, solo que nunca se han parado a pensarlo como hay que hacerlo.
Es un ejercicio de proyección mental, pero tú mejor que nadie sabes cómo definir a tus clientes. Piénsalo.
Además, puedes añadir otros datos del comportamiento del usuario como qué hobbies tiene, si suele viajar o no, si tiene hijos, qué le gusta ver en televisión…
En fin, todo aquello que sea relevante para tu producto o servicio.
Puedes usar toda esta información para crear el customer journey, es decir, el recorrido que realiza el usuario desde que surge el problema que quiere solucionar hasta que te conoce y tú le ofreces la ayuda que necesita.
Además, al definir el customer journey podrás detectar los distintos niveles de consciencia por los que irá pasando tu buyer persona a lo largo del proceso de compra.
Herramientas para crear al buyer persona
A veces te encontrarás con que no es fácil conseguir algunos de los datos que necesitas para crear al buyer persona, en especial cuando trabajas para otro negocio que no es el tuyo.
Te voy a decir algunas herramientas que puedes utilizar para obtener esta información:
- Google Trends. Al analizar un término de búsqueda obtendrás datos demográficos acerca de quién está mostrando interés en él.
- Google Analytics. Esta herramienta te mostrará datos exhaustivos acerca de los visitantes de tu página web que te ayudarán a conocer a tus clientes.
- Tu equipo. Si tienes personas trabajando contigo en ventas, redes sociales o atención al cliente te podrán proporcionar mucha información sobre tus clientes.
- Mapa de empatía. Hacer un mapa de empatía te puede ayudar a crear a tu buyer persona con más facilidad.
- Meta Business Insights. Podrás ver las estadísticas de tus publicaciones en Facebook e Instagram y segmentar a los usuarios que interactúan con ellas.
- Twitter Analytics. Al igual que el anterior, si usas Twitter en la estrategia de marketing de tu negocio sus estadísticas te mostrarán datos sobre tus seguidores.
Además, puedes hacer encuestas entre tus seguidores y clientes preguntándoles aquello que quieres saber acerca de ellos. Es una herramienta muy poderosa.
Ya sabes lo que es el buyer persona
Espero haberte ayudado a entender el concepto de buyer persona pero, sobre todo, espero que entiendas por qué es tan necesario para tu negocio.
De todo esto y más hablamos en mi membresía Aprende a Vender. Ahora tiene sus puertas cerradas y no admito más alumnos.
Te invito a inscribirte a la lista de espera para ser de los primeros en enterarte cuando la vuelva a abrir.
