Sí, lo sé, tu producto o servicio es espectacular y no entiendes por qué hay clientes que se resisten a comprar.
Bienvenido al mundo de las ventas.
Spoiler: Si no sabes cómo derribar objeciones todo lo que consigas vender va a ser de milagro.
Porque las objeciones siempre van a aparecer.
Los usuarios siempre van a encontrar motivos para no comprar.
Y tú debes encargarte no solo de darles motivos para comprar, sino de derribar todas y cada una de las objeciones que te van a presentar.
Es tan importante saber responder a una objeción como poder enumerar los beneficios de tu producto o servicio.
Y si nunca te lo habías planteado o no sabes cómo hacerlo, sigue leyendo.
¿Qué son las objeciones y por qué son importantes?
Las objeciones son las dudas, resistencias y preocupaciones que aparecen en la mente del cliente potencial durante el proceso de compra.
¿Por qué estas objeciones parecen surgir justo en el último momento, cuando tienes al usuario a punto de caramelo?
Te lo explico.
Las compras se hacen desde las tripas. Son decisiones viscerales, impulsivas, pasionales, como lo quieras llamar.
El 80% de las veces que decides comprar algo no es porque te lo diga tu cerebro.
Eso sí, el cerebro querrá justificar esa compra.
Y ahí es donde surgen las objeciones que ponen en peligro tu venta.
¿Has oído alguna vez eso de que si te entran ganas de repente de comprarte algo, que esperes 24 horas para confirmar que de verdad lo quieres?
Pues todo viene por esto.
Tus clientes tendrán algunas preguntas, se preocuparán de repente por el precio o desconfiarán de tu autoridad.
No te frustres: en realidad, las objeciones son una oportunidad.
Créeme, sé de lo que hablo.
Yo también he resoplado y he puesto los ojos en blanco ante algunas objeciones.
Pero en lugar de cabrearme y ponerme de mala leche, he decidido aprovecharlas para forjar una relación más estrecha con el usuario y cerrar la venta.
¿Por qué crees que en Mentoría Copy hago llamadas con los interesados?
Porque es un trato más cercano y personal, me permite conocerlos y también que ellos me conozcan a mí.
Y, por supuesto, todo eso facilita el cierre de la venta.
Además, escuchar de forma activa las objeciones de tus usuarios te enseñará a entender qué es lo que preocupa y necesitan tus potenciales clientes.
Te vas a sorprender e incluso es posible que detectes puntos débiles de tu producto o servicio, lo que te permitirá reforzar tus próximas acciones de marketing.
No es que te esté pintando de rosa el mundo de las objeciones, que puede ser como un dolor de muelas.
Te estoy explicando mi proceso, por el que pasé de odiar las objeciones a verlas como algo positivo.
Lo que no quita que, a veces, las objeciones me puedan dejar al borde de perder la paciencia.
Pero, hey, las objeciones vienen con el pack de ventas y marketing.
Si no quieres enfrentarte a ellas, es mejor que te dediques a otra cosa.
Aprende a identificar las objeciones más comunes
A continuación te explico cuáles son las objeciones de venta más frecuentes.
Recuerda que el marketing, aunque es cirujano y analítico, no es cuadriculado.
¿Qué quiero decir con esto? Que en el argumento de un usuario puedes encontrar una, dos o siete objeciones, a veces mezcladas unas con otras.
Es decir, que en tus argumentos de venta puedes derribar una, dos o siete o todas a la vez si lo crees conveniente.
Las objeciones no son excluyentes unas de otras, te vas a dar cuenta enseguida.
No tengo tiempo
Sin duda es la objeción más socorrida.
Te la vas a encontrar más de una vez y es fácil de rebatir porque la mayor parte de las veces que se dice eso es mentira.
No es que no tengamos tiempo, es que no queremos hacer hueco a una nueva actividad en nuestra vida y movernos un poquito de nuestra zona de confort.
Algunas formas de combatirla son:
- Destaca el poco tiempo que hay que emplear en lo que vendes
- Usa términos como rápido o sencillo
- Vende su funcionamiento en pocos pasos (paso 1, paso 2 y paso 3)
No tengo dinero
Y después del tiempo, llega el dinero.
El problema es que al corazón le gusta comprar pero al cerebro no le gusta gastar dinero.
Excepto en casos graves, siempre hay dinero. Por eso, tienes que hacerle ver al usuario que no le va a suponer tanto esfuerzo como cree.
- Pago a plazos
- Inversión en un beneficio mayor
- Sin intereses
- Descuentos, ofertas
- Garantía
- Devoluciones
No te creo
Si el usuario no te conoce, ¿por qué se tiene que creer lo que le estás contando de tu producto o servicio?
Necesitas generar autoridad y confianza para que el usuario se convierta en un cliente.
¿Cómo puedes hacerlo?
- Usa testimonios
- Muestra pruebas reales
No veo la diferencia
Esta es una de las objeciones que más dolores de estómago dan a muchos emprendedores digitales.
“¿Por qué comprarte a ti y no a otro?”
Cuando te dicen eso, te hieren directamente en el orgullo.
Pero no te preocupes: utiliza todos los argumentos en los que tu producto o servicio sean mejores que los de tus competidores.
Pueden ser el precio, la calidad, la duración, la opción de una prueba gratis, la accesibilidad, el soporte, la forma de entrega, los ingredientes, el contenido…
No es el momento
Claro, nunca es el momento para nada.
¿Cuándo es el mejor momento para empezar a ir al gimnasio, para tener un hijo, para cambiar de trabajo?
Por eso tienes que animar al usuario a que dé ese paso. ¿Cómo? Pues así:
- Sensación de urgencia
- Escasez
- Pago flexible
- Transformación
Otras ofertas
Estamos tan bombardeados por impactos publicitarios a lo largo del día que el hecho de tener tantas ofertas sobre la mesa hace que cueste mucho decidirse.
Y es exactamente lo mismo que le ocurre a tu usuario.
Para que caiga en la venta, hay que utilizar gatillos de presión.
- Cuenta atrás
- Plazas limitadas
- Bonus
- Precio mínimo garantizado
No me veo capaz de conseguirlo
A veces te gustaría hacer cosas pero no sabes si serás capaz.
¿Un viaje por el desierto cuando no eres capaz de aguantar el calor? ¿Una dieta que se sume a las 14 que ya has abandonado antes? ¿Un curso para el que crees que no tienes cualificación?
Algunas técnicas para combatir estas objeciones son:
- Mostrar a clientes que ya lo hayan hecho
- Destacar la facilidad de uso
- Ofrecer reembolso
- Incluir soporte
Comodines para combatir objeciones de venta
Además, hay algunas estrategias que hacen las veces de comodines a la hora de enfrentarte a las objeciones de los usuarios.
Son tres recursos que si los incluyes de base en tus acciones de marketing estarán eliminando algunas de ellas antes incluso de que el usuario las plantee.
- Garantía. Cuando el usuario tiene la posibilidad de recuperar su dinero si no le convence se inclina más hacia la compra. Spoiler: casi nadie pide la devolución al final.
- FAQ (Preguntas Frecuentes). Úsalas para resolver dudas y, ya de paso, para derribar objeciones adelantándote a las pegas que puedan surgir del usuario.
- Testimonios. Ver a otras personas que hablan bien de tu producto o servicio o que han logrado sus objetivos es un estímulo enorme para un usuario indeciso.
Eso sí, tengo que recordarte una cosa.
No metas estos elementos a mogollón, copiando y pegando lo que hacen otros.
Descubre cuáles son las objeciones que pueden poner los usuarios a lo que vendes y diseña los argumentos para derribarlas en base a ellas.
Si tu producto o servicio no tiene servicio de soporte y tienes buenas razones para que así sea, no lo fuerces ni mucho menos mientas.
Si tus condiciones no permiten el pago a plazos, lo mismo.
Y así.
Recuerda que la honestidad es la primera baza que tienes para generar confianza y autoridad en los usuarios.
Construyendo la confianza y credibilidad
La confianza es la base de cualquier relación, sea del tipo que sea. Los clientes necesitan confiar en ti para sentirse seguros al tomar una decisión de compra.
Si hay dudas sobre la honestidad, la integridad o la calidad del producto o servicio que ofreces, hay muchas más posibilidades de que aparezcan objeciones.
Para generar confianza tienes que demostrar transparencia, ofrecer información concreta y ser coherente en todo lo que dices.
Nada de vendehumismo.
La autoridad, por otro lado, implica tener un conocimiento profundo y una experiencia relevante en tu sector.
Los usuarios quieren estar seguros de que están tomando la decisión correcta y por eso buscan a expertos en su campo.
La autoridad se construye a través del dominio de tus conocimientos, la demostración de experiencia y pruebas como los casos de éxito, las certificaciones o reconocimientos por parte de personas con autoridad en tu sector.
Consejos prácticos para enfrentar objeciones
Por último, aquí te dejo algunos consejos que quizá se escapan un poco del copywriting y del marketing pero que, por experiencia, sé que te van a ser útiles.
- Escucha activamente: La escucha activa consiste en prestar toda tu atención a las objeciones del usuario para analizarlas y extraer toda la información que necesitas para mejorar tus argumentos de venta.
- Empatiza con el usuario: Tú también eres usuario en algún momento así que empatiza con él y demuéstrale que entiendes su preocupación y que vas a intentar resolver sus dudas.
- Responde con información clara y relevante: Olvídate de las florituras. Ve al grano y habla con claridad, muestra datos objetivos y no des rodeos.
- Sé paciente y persistente: Hay usuarios que ceden ante el primer argumento pero otros plantean varias objeciones. Mantén la paciencia en todo momento y no cejes en tu empeño.
- Mantén la calma y la profesionalidad: A veces te tienes que enfrentar a objeciones en las que no habías caído. No te enfrentes al usuario ni te dejes llevar por la soberbia. Sigue respondiendo con claridad y firmeza.
Sé que no es habitual ver contenido acerca de las objeciones de venta.
Como te he dicho, es un tema incómodo que pica a muchos emprendedores.
A veces se culpa al usuario de no saber apreciar el producto o servicio que vendemos. O quizá es que Google baila posiciones y no tenemos visibilidad. A lo mejor Instagram ha cambiado el algoritmo y por eso no vendemos.
Cualquier cosa antes de reconocer que quizá no estás haciendo un buen copy.
Y de darte cuenta de que el 99% de los nuevos copywriters que hay por ahí no te están hablando de todas estas cosas.
Y de que te estás perdiendo cosas que podrían ayudarte a vender más.
Por eso creé Aprende a Vender Club, un espacio donde enseño a mis Aprendedores a escribir textos de venta para su negocio o el de sus clientes y a aplicar estrategias efectivas y fáciles de implementar en poco más de 30 minutos a la semana.
Si quieres que también te acompañe, ahí arriba tienes el enlace…
