Habrás oído hablar cien veces de los famosos puntos de dolor, es decir, aquellos temas que “duelen” al usuario y que debes presionar para que centre la atención en ellos y, en el momento preciso, ofrecerle tú solución.
También te sonará eso de que tienes que hacer que el usuario se sienta identificado con una determinada situación o personaje.
Pero no todo tiene por qué aludir a sentimientos o pensamientos negativos.
También puedes lograr tus objetivos a través de la positividad.
Hoy hablamos del lenguaje positivo en ventas.
¿Qué es el lenguaje positivo? Ejemplos
El lenguaje positivo es aquel que transmite buenas sensaciones al lector, lo que hace que sea favorable a la información que está recibiendo.
Es decir, es una forma subliminal de predisponer al lector hacia el lado positivo mientras le hablas de tu producto o servicio.
No hay más misterio: lenguaje positivo para crear emociones positivas.
- Provocas una sensación placentera y de bienestar a través de tu texto
- Aprovechas esa sensación para incitar al usuario a realizar la acción que quieres
Un mismo tema puede ser abordado desde un punto de vista negativo o positivo según las palabras que utilices.
De hecho, estoy segura de que es algo que haces en tu vida diaria y ni te has parado a pensar en ello.
Un ejemplo: quieres que tu hijo se coma la sopa.
- Lenguaje negativo: si no te comes la sopa, no vas a crecer.
- Lenguaje positivo: si te comes la sopa, te vas a poner fuerte.
Es así de fácil.
Ambas frases son persuasivas pero cada una despierta una emoción diferente en base a la cual el usuario, en este caso tu hijo, actuará.
Vamos a llevárnoslo al ámbito de las ventas con otro ejemplo:
- Lenguaje negativo: No dejes pasar nuestros descuentos de fin de temporada
- Lenguaje positivo: Aprovecha nuestros descuentos de fin de temporada
Una vez más, insisto: ninguna frase es más efectiva que la otra, todo depende de tus objetivos y de lo que quieras alentar en el usuario.
Te pongo otro ejemplo para que lo veas más claro:
- Lenguaje negativo: en menos de 24 horas no podrás acceder al bonus del curso.
- Lenguaje positivo: aún tienes 24 horas para acceder al bonus del curso.
¡Ojo! Este ejemplo que te he puesto no es casual: de hecho, es una prueba de que el lenguaje positivo no siempre es el más adecuado.
¿Qué ejemplo crees que azuzará más al usuario para acceder a los bonus, el negativo o el positivo?
¿No crees que, en este caso, el lenguaje negativo le estimulará a la compra con más efectividad que el lenguaje positivo?
Ante la frase positiva, el usuario pensará: “ah, bueno, aún tengo 24 horas, me espero”… Y lo más seguro es que jamás llegue a hacer la compra con el bonus.
Sin embargo, ante la frase negativa, el usuario pensará: “joder, mejor que compre ahora mismo porque no queda nada de tiempo”.
Ahí lo tienes.
Lo importante es detectar cuándo usar uno y cuándo usar otro.
Usa el lenguaje positivo para vender
La elección del lenguaje positivo en ventas tiene que estar en consonancia con el tono general de tu marca personal o de negocio.
Conocemos de sobra marcas que se basan en la positividad y el optimismo que utilizan este tipo de lenguaje, a veces hasta niveles obsesivos.
Otras marcas personales, como las de los copywriters que imitan a Isra Bravo y compañía, eligen un lenguaje negativo intentando marcar la diferencia con comentarios polémicos y provocaciones ya que buscan despertar ciertas reacciones en los usuarios.
Yo creo que una de las características más apasionantes del copywriting es jugar con ambos tipos de lenguaje y saber cuándo es mejor utilizar uno u otro.
Esto va a depender de tu tono, como te decía, pero también de tu buyer persona, de tu sector, de tu producto o servicio…
Si quieres probar qué tal funciona el lenguaje positivo en tu negocio te voy a dar algunas claves:
- Elimina todas las negaciones evidentes como “nunca” o “no”.
- Haz hincapié en el beneficio que se consigue, en el logro que se alcanza, y no en lo que no se puede lograr.
- Usa siempre conceptos de connotación positiva.
- Evita tecnicismos para transmitir sencillez y claridad al usuario.
Como ejercicio, te recomiendo que cojas cualquier texto que encuentres por la web y lo pases a lenguaje positivo eliminando las negaciones.
Beneficios del lenguaje positivo
Si decides utilizar el lenguaje positivo podrás conseguir estos beneficios:
- Más visibilidad. Por lo general el lenguaje positivo genera una mayor interacción con los usuarios y facilita el acercamiento.
- Mejor imagen de la empresa. El lenguaje optimista despierta simpatía y confianza por lo que será más fácil crear una reputación positiva.
- Mayor captación de leads. Los usuarios estarán más dispuestos a quedarse contigo con textos alegres y positivos.
- Más conversiones. Los sentimientos positivos pueden alentar al usuario a tomar la acción que quieres que haga.
Una vez más insisto: con esto no quiero decir que no puedas conseguir buenos resultados utilizando el lenguaje negativo.
Sabemos de sobra que las emociones negativas también movilizan al usuario: no hay más que asomarse a las redes sociales para darse cuenta de ello (por cierto, ¿ya me sigues en Twitter?).
Tienes que analizar tu negocio, tu sector y tu buyer persona para saber qué tipo de lenguaje es el más adecuado o, al menos, cuándo decantarte por uno o por otro.
Si no sabes por dónde empezar, yo te ayudo.
Ven a Aprende a Vender.
Allí te voy a enseñar a gestionar tu negocio: qué mentalidad debes adquirir, cómo tienes que presentar los presupuestos, cómo encontrar clientes…
Y, por supuesto, cómo escribir textos persuasivos que vendan.
Tengo más de 20 años de experiencia en marketing y publicidad y la pongo a tu disposición para que consigas hacer crecer tu negocio.
Te espero dentro.
