El email marketing es una de las herramientas más poderosas con las que cuentas hoy día para conectar con tu público y, por supuesto, vender gracias a esa conexión.
Poner en marcha una estrategia de email marketing engloba acciones como el envío del email diario, los funnels de captación, los lanzamientos, las secuencias de bienvenida…
Hoy día hay gente que gana miles de euros solo a través del email marketing. Ya lo sabes.
Pero te diré algo: no basta con enviar correos.
No es suficiente con tener un increíble talento persuasivo a la hora de escribir.
Si crees que te va bien, seguramente te podría ir mejor si revisaras las métricas de email e hicieras algunos ajustes.
Si te va mal, podrías localizar cuál es el error y corregirlo para enderezar la estrategia de tu negocio.
Por eso no te quedes en la superficie del email diario o los embudos de venta.
Esa es la parte bonita, la parte guay, la parte chula.
Luego está la parte de comprobar KPI’s y romperte la cabeza para interpretarlos.
No es tan chulo pero es lo que te va a ayudar a vender y a ganar dinero.
Ven, que te lo explico.
¿Qué son los KPIs y por qué son esenciales en email marketing?
Vamos a empezar con uno de esos términos con los que te vas a encontrar en algún momento si estás en el mundo del marketing digital: los KPI’s.
Es decir, son los números que te van a decir si lo estás haciendo bien, mal o regular.
Y aunque te dé pereza o pienses que no los necesitas, que sepas que te equivocas.
Son los KPI’s los que te van a decir qué tipo de asuntos te funcionan mejor, qué campañas te hicieron ganar más dinero, qué emails te han traído las ventas, cuántos correos electrónicos entregados se han leído…
Por eso, en mayor o menor medida, tienes que acercarte a estas métricas y entender lo que te están diciendo si quieres optimizar tu estrategia de email marketing.
En este post te voy a explicar cuáles son las más importantes y qué información te proporcionan para que empieces desde ya a revisar los datos de tu gestor de correo electrónico.
Las métricas clave para medir el rendimiento de tus campañas
Aunque hay muchos más KPI’s relacionados con el email marketing aquí te voy a explicar los más importantes y los que más te van a ayudar desde el primer momento a saber cómo lo estás haciendo.
Tasa de Apertura (Open Rate):
Lo más importante de este KPI es que te señala en qué medida tus emails son eficaces y despiertan interés entre tu público objetivo.
Este cálculo es muy sencillo: solo hay que dividir el número de correos abiertos entre el total de número de correos enviados y multiplicar por 100.
Por ejemplo, si enviaste 1.000 correos electrónicos y 250 personas los abrieron, la Tasa de Apertura sería del 25% (250/1000 * 100).
Pero no te asustes: no pienses que vas a tener que estar haciendo estos cálculos cada vez que envíes un correo.
Tu gestor de correo electrónico te proporcionará directamente este porcentaje.
Lo que yo he hecho para controlar mejor este KPI’s es crear un Google Sheets con la lista de mis correos y la tasa de apertura de cada uno para poder comprobar de un vistazo cuáles son los que mejor están funcionando.
Una tasa de apertura alta indica que a tus suscriptores les interesa tu contenido.
Si a ello le unes un asunto atractivo y una segmentación adecuada, la métrica va a mejorar aún más.
Otro detalle importante de la tasa de apertura es que cuando más alta es la tasa de un remitente concreto, menos posibilidades hay de que Gmail, Outlook y demás envien tus correos a la bandeja de spam.
Tasa de Clics (Click-Through Rate – CTR)
Es la métrica que te permite saber si has usado buenos CTAs en el email y argumentos de venta lo bastante buenos como para incitar a que hagan clic.
Para calcular el CTR, se divide el número total de clics en los links entre el número de emails entregados y luego se multiplica por 100 para obtener el porcentaje.
Tasa de Clics (CTR) = (Número total de clics / Número de correos electrónicos entregados) * 100Por ejemplo, si mandaste 1.000 correos electrónicos y tuviste 100 clics en los enlaces, el CTR sería del 10% (100/1000 * 100).
Además, el CTR te dirá si tus CTA son persuasivos y relevantes para tu audiencia, ya que, cuanto más alto sea, más número de usuarios están siguiendo la dirección que quieres que sigan.
De hecho, como estarás imaginando, cuanto más alto es el CTR, más posibilidades hay de conseguir conversiones.
Tasa de Conversión
Para calcular la tasa de conversión, se divide el número total de conversiones entre el número de clics en los enlaces y luego se multiplica por 100.
Tasa de conversión = (Número total de conversiones / Número de clics en los enlaces) * 100Por ejemplo, si recibiste 100 clics en los enlaces y 10 personas realizaron la acción deseada (por ejemplo, compraron un producto), la tasa de conversión sería del 10% (10/100 * 100).
La tasa de conversión refleja el impacto real que tienen tus emails a la hora de conseguir los objetivos de tu estrategia.
A fin de cuentas, lo que quieres con tus emails es vender tus productos o servicios por lo que la tasa de conversión es la que de verdad te va a decir cómo funcionan tus correos.
Por eso, si ves que tu tasa de conversión es baja deberías considerar si, por ejemplo, el mensaje en tus emails es claro, si el diseño del correo es adecuado, si la landing page está optimizada…
Tasa de Cancelacion
La Tasa de Cancelación, también conocida como Tasa de Baja o Churn Rate en inglés, es una métrica clave en el email marketing que mide el porcentaje de suscriptores que cancelan o dejan de seguir una lista de correo electrónico durante un período de tiempo determinado.
Es un indicador importante de la salud de tu lista de correo y de la relevancia y calidad del contenido que estás enviando.
La Tasa de Cancelación se calcula tomando el número total de suscriptores que se dieron de baja en un período específico y dividiéndolo por el número total de suscriptores al inicio del mismo período. Luego, ese número se multiplica por 100 para obtener un porcentaje.
La Tasa de Cancelación puede indicar si el contenido que estás enviando es relevante y valioso para tu audiencia. Una tasa alta puede sugerir que el contenido no está alineado con los intereses de tus suscriptores.
Recuerda que no solo importa cuántos suscriptores tienes, sino cuán comprometidos están con tus correos. Es mejor tener una lista pequeña y comprometida que una grande y desinteresada.
Una segmentación efectiva puede reducir la Tasa de Cancelación al asegurar que los mensajes sean más personalizados y relevantes para cada grupo de suscriptores.
Una Tasa de Cancelación alta puede afectar la reputación del remitente y, por lo tanto, la entregabilidad de los correos electrónicos. Los proveedores de servicios de correo electrónico pueden marcar los correos como spam si demasiados usuarios se dan de baja.
En fin, si la Tasa de Cancelación es alta, es hora de revisar y posiblemente rediseñar tu estrategia de contenido, la segmentación de tu audiencia y la frecuencia de envío.
Tasa de Rebote
La Tasa de Rebote (Bounce Rate) en email marketing se refiere al porcentaje de correos electrónicos enviados que no se entregan con éxito en la bandeja de entrada de los destinatarios.
Un «rebote» ocurre cuando el mensaje es devuelto al remitente porque no pudo ser entregado al destinatario por alguna razón.
Hay dos tipos de rebotes que se deben considerar: rebotes duros y rebotes blandos.
- Rebotes Duros (Hard Bounces): Estos ocurren cuando el correo electrónico es devuelto al remitente porque la dirección de correo electrónico del destinatario es inválida o no existe. Este es un problema permanente y generalmente requiere que el remitente elimine la dirección de correo electrónico de su lista para evitar futuros rebotes y posibles problemas con los proveedores de servicios de correo electrónico.
- Rebotes Blandos (Soft Bounces): Estos ocurren por problemas temporales, como una bandeja de entrada llena o un problema con el servidor del destinatario. En estos casos, es posible que el remitente pueda volver a intentar enviar el correo electrónico en otro momento.
La Tasa de Rebote se calcula tomando el número total de correos electrónicos devueltos (tanto rebotes duros como blandos) y dividiéndolo por el número total de correos electrónicos enviados, excluyendo los que fueron rechazados (por ejemplo, por filtros anti-spam antes de intentar la entrega). Luego, ese número se multiplica por 100 para obtener un porcentaje.
Una alta Tasa de Rebote puede indicar problemas con la calidad de la lista de correo electrónico, como direcciones de correo electrónico obsoletas o incorrectas.
Es importante que realices un mantenimiento regular de la lista de correo electrónico, eliminando las direcciones que generan rebotes duros y revisando las que causan rebotes blandos.
Aunque la segmentación y la personalización no afectan directamente la Tasa de Rebote, pueden mejorar la calidad general de la lista al aumentar la relevancia y el compromiso, lo que puede llevar a una mejor higiene de la lista a largo plazo.
Tasa de Quejas
La Tasa de Quejas en email marketing se refiere al porcentaje de destinatarios que marcan un correo electrónico como spam o correo no deseado.
Cuando un suscriptor toma esta acción, no solo deja de recibir tus correos, sino que también envía una señal negativa a los proveedores de servicios de correo electrónico (como Gmail, Yahoo, Outlook, etc.) sobre la calidad y relevancia de tus mensajes.
La Tasa de Quejas se calcula tomando el número total de quejas de spam reportadas y dividiéndolo por el número total de correos electrónicos entregados (no solo enviados, ya que estamos interesados en los correos que realmente llegaron a la bandeja de entrada).
Una alta Tasa de Quejas puede ser un indicador de que el contenido no es relevante o no cumple con las expectativas de los suscriptores.
Tus usuarios deben tener claro a qué se están suscribiendo. Si se sienten engañados o confundidos, es más probable que marquen los correos como spam.
Debe ser fácil para los usuarios cancelar la suscripción. Un enlace de baja claramente visible es mejor que un suscriptor frustrado que opta por la queja de spam.
Las quejas de spam pueden afectar seriamente la entregabilidad de tus correos electrónicos. Los proveedores de servicios de correo electrónico pueden comenzar a filtrar tus correos automáticamente hacia la carpeta de spam si tu Tasa de Quejas es alta.
Tasa de Reactividad
La Tasa de Reactividad, también conocida como Tasa de Respuesta o Engagement Rate en email marketing, mide el nivel de interacción que los destinatarios tienen con los correos electrónicos enviados.
Esta métrica es crucial porque indica cuán efectivo es el contenido del correo electrónico para motivar a los destinatarios a realizar una acción deseada, como abrir un correo, hacer clic en un enlace, responder, o realizar una compra.
La Tasa de Reactividad puede calcularse de varias maneras, dependiendo de la acción específica que se esté midiendo. Las dos métricas más comunes son la Tasa de Apertura y la Tasa de Clics, que ya he mencionado un poco más arriba.
Los resultados de ambas son las que te indicarán cuánto están interactuando tus suscriptores con tus correos electrónicos.
Tasa de Entrega
La Tasa de Entrega en email marketing, también conocida como Tasa de Entregabilidad, es una métrica que indica el porcentaje de correos electrónicos enviados que efectivamente llegan a la bandeja de entrada de los destinatarios.
Esta tasa es fundamental porque, sin una buena entregabilidad, incluso el contenido más atractivo y las ofertas más convincentes no llegarán a su audiencia objetivo.
La Tasa de Entrega se calcula tomando el número total de correos electrónicos enviados menos el número de correos rebotados (tanto duros como blandos), y dividiendo esa cifra por el número total de correos electrónicos enviados. Luego, se multiplica por 100 para obtener un porcentaje.
Mantener una lista de correos limpia y actualizada es crucial para una alta Tasa de Entrega. Te recomiendo que elimines de forma periódica las direcciones de correo electrónico inválidas o inactivas.
También es buena idea realizar pruebas de spam y entregabilidad antes de enviar una campaña para comprobar dónde van tus emails.
Tasa de Crecimiento
La Tasa de Crecimiento en email marketing se refiere al ritmo al que una lista de correo electrónico está ganando nuevos suscriptores.
Esta métrica es un indicador clave del éxito de las estrategias de adquisición de suscriptores y de la capacidad de la marca para atraer y retener interés en su contenido.
La Tasa de Crecimiento se calcula tomando la diferencia entre el número de nuevos suscriptores y el número de suscriptores que se dieron de baja en un período específico, dividiendo esa cifra por el número total de suscriptores al inicio del período, y luego multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.
Es fundamental tener estrategias efectivas para adquirir nuevos suscriptores, como optimizar las landing page, ofrecer contenido de valor a cambio de suscripciones, y promocionar la lista de correo a través de diferentes canales.
Además de adquirir nuevos suscriptores, es igualmente importante retener los existentes. Una alta tasa de cancelación de suscripciones puede anular el crecimiento.
Las promociones exclusivas para suscriptores o descuentos pueden ser un incentivo efectivo para que las personas se suscriban a tu lista de correo, pero no abuses de ello porque puede ser contraproducente a la hora de vender.
KPIs avanzados para una visión estratégica
Ahora que hemos visto los KPIs básicos te voy a explicar otros dos de un nivel un poco más avanzado.
Sin embargo, no quiero que te agobies.
Comienza poco a poco a estudiar las métricas de email básicas y después, empieza a preocuparte de las avanzadas.
Valor del Ciclo de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value – CLV):
En otras palabras, el CLV calcula cuánto dinero promedio puedes esperar recibir de un usuario durante el tiempo que sea cliente tuyo.
Calcular el CLV es un poco más complicado que el de otras métricas, y su fórmula puede variar según el negocio y el sector.
Sin embargo, una forma general de calcular el CLV es tomando el ingreso promedio generado por un cliente en un periodo determinado y multiplicándolo por la duración promedio de la relación con ese cliente.
Por ejemplo, si un cliente gasta en promedio 100€ en tus productos o servicios cada mes y se mantiene como cliente durante 2 años, el CLV sería de 2.400€ (100€ * 24 meses).
El CLV es una métrica clave para la toma de decisiones de negocio.
Te ayuda a identificar qué usuarios son los más valiosos para tu negocio y en qué áreas enfocar tus esfuerzos para retenerlos y aumentar su lealtad.
Pero además, el CLV te permite ver el valor real de tus esfuerzos de marketing y ventas a lo largo del tiempo.
Es decir, comparando el CLV con el costo de adquisición de clientes (por ejemplo, lo que inviertes en publicidad) sabrás si tus acciones realmente son rentables o solo te hacen perder dinero.
Una opción muy interesante respecto al CLV y el email marketing es que te permite segmentar a los usuarios para dirigir mensajes más concretos según su inversión.
Conocer el Lifetime Value también te ayudará a hacer estrategias de upselling y cross-selling mucho más certeras a tus clientes que aumentarán su valor.
Tasa de Desuscripción (Unsubscribe Rate):
Para calcular la Tasa de Desuscripción divide el número de desuscripciones entre el número total de emails entregados y luego multiplica por 100 para obtener el porcentaje.
Tasa de Desuscripción = (Número de desuscripciones / Número de correos electrónicos entregados) * 100Por ejemplo, si enviaste 1,000 correos electrónicos y recibiste 10 desuscripciones, la Tasa de Desuscripción sería del 1% (10/1000 * 100).
Como podrás imaginar, una tasa alta podría indicar que algo en tus correos no está resonando con tus suscriptores.
Los motivos pueden ser varios: exceso de correos sin valor, contenido sin interés, una segmentación mal hecha…
Ten en cuenta, además, que si tienes una tasa de desuscripción muy alta, Gmail, Outlook, Yahoo, etcétera pueden empezar a enviar tus correos a la carpeta de spam.
Cómo utilizar los KPIs y métricas para mejorar tu estrategia
El secreto para una estrategia exitosa de email marketing radica en la interpretación de los datos obtenidos a través de los KPIs y métricas.
Algunas recomendaciones que te puedo hacer al respecto son:
- Establece objetivos claros: Antes de comenzar a medir y analizar los KPIs y métricas, asegúrate de tener objetivos claros y específicos para tu estrategia de email marketing. Estos objetivos pueden incluir aumentar la tasa de apertura, mejorar el CTR, aumentar las conversiones o incrementar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
- Identifica los KPIs y métricas relevantes: Determina qué KPIs y métricas son más relevantes para medir el progreso hacia tus objetivos específicos. No quieras controlarlos todos desde el principio porque puede ser abrumador si acabas de llegar al mundo del marketing digital.
- Establece benchmarks: Investiga y establece benchmarks o puntos de referencia para comparar tus resultados. Puedes comparar tus métricas con los resultados de campañas anteriores, con la industria en general o con tus competidores directos para obtener una perspectiva más informada sobre el rendimiento de tus campañas. Pero recuerda: no te obsesiones con las comparaciones.
- Realiza pruebas A/B: Las pruebas A/B te permiten probar diferentes elementos en tus correos electrónicos para ver qué versión genera mejores resultados. Puedes probar diferentes asuntos, llamados a la acción, diseños o contenidos para identificar qué combinaciones funcionan mejor.
- Analiza e interpreta los datos: Una vez que has recopilado los datos de tus KPIs y métricas, analízalos para obtener información valiosa. Busca patrones, tendencias y áreas de mejora. Si encuentras métricas que no cumplen con tus expectativas, investiga las posibles causas y busca oportunidades de optimización.
- Toma decisiones informadas: Utiliza los datos obtenidos de tus KPIs y métricas para tomar decisiones informadas y estratégicas. Por ejemplo, si notas que tu tasa de apertura es baja, puedes experimentar con asuntos más atractivos o segmentar mejor tu lista de suscriptores para aumentar el interés.
- Ajusta tu estrategia: Basándote en los datos y análisis, ajusta y mejora tu estrategia de email marketing. Implementa cambios y optimizaciones en función de los resultados obtenidos para obtener un rendimiento más efectivo.
- Monitorea continuamente: El email marketing es un proceso en constante evolución. Sigue monitoreando regularmente tus KPIs y métricas para identificar tendencias a lo largo del tiempo y asegurarte de que tus campañas sigan siendo efectivas.
- Aprende de tus éxitos y fracasos: Tanto los éxitos como los fracasos pueden ofrecer valiosas lecciones. Aprende de lo que funcionó bien y repite esas estrategias, y aprende de lo que no funcionó para evitar cometer los mismos errores en el futuro.
- Sé flexible y adaptable: El mundo del marketing está en constante cambio. Mantente flexible y dispuesto a adaptar tu estrategia según cambien las necesidades y comportamientos de tu audiencia y el panorama general del mercado.
Como ves, analizar los KPIs y métricas en email marketing te ayudará a que tu estrategia de correos electrónicos tenga el efecto que quieres.
Lo bueno que tiene es que desde el primer momento puedes empezar a hacer rectificaciones, pruebas y cambios.
Hablo con conocimiento de causa.
De hecho, en una clase de Aprende A Vender muestro los KPIs de una campaña de email marketing y explico paso a paso cómo diseñé la estrategia de esos correos electrónicos.
Si quieres mejorar los KPIs y tener una buena estrategia de email marketing apúntate a mi newsletter, aprenderás gratis sobre copywriting, email márketing, storytelling, mentalidad y ventas… Aquí.
