Sí, todos queremos vender, ¿quién no va a querer vender?
Por eso estás tú aquí, ¿verdad?
Porque quieres aprender a vender.
Pero la voluntad de querer vender solo es el primer paso: tienes que adquirir una mentalidad de ventas.
Tener esa mentalidad de ventas pasa por diferenciarte del típico “vendedor de enciclopedias” o del comercial de una compañía telefónica que tiene una lista de clientes a los que llamar, marear y enredar.
Y, por supuesto, pasa por no convertirte en un vendehumos, un charlatán que quiere vender a toda costa y usa cualquier estrategia.
Con la mentalidad de ventas tendrás como primer objetivo vender, sí, pero a través de las necesidades y deseos del cliente, al revés de la mentalidad del vendedor.
Te lo explico.
¿Qué es la mentalidad de ventas?
La mentalidad de ventas se diferencia de la mentalidad de vendedor en que lo más importante es la satisfacción real del cliente ya sea cumpliendo un deseo o resolviendo una necesidad, como te comentaba.
Por eso, no vale cualquier estrategia para vender. No sirve exagerar, ocultar información, manipular…
Cuando tienes una mentalidad de ventas recurres a técnicas como la persuasión o el derribo de objeciones, que a su vez conllevan un análisis profundo de tu público objetivo para conocer a las personas a las que quieres vender.
Esto es lo que debes tener en mente sea cual sea la actividad comercial a la que pertenezcas, vendas lo que vendas.
Persuasión vs manipulación
En todos los años que llevo dedicándome al marketing, a la publicidad y a las ventas muchas personas me han dicho que lo que hacemos es manipular.
Y lo mismo ocurre con el copywriting.
Quien no piensa en los matices entiende que es una técnica que consiste en manipular al usuario para que compre, se descargue algo, se suscriba, haga una reserva, etc.
Voy a explicarte la diferencia:
- Manipulación. Consiste en utilizar argumentos emocionales para mover al usuario a la venta pero ocultando información o distorsionando la realidad, sin pararse a pensar en el beneficio del potencial cliente.
- Persuasión. Se usan argumentos reales para vender el producto o servicio poniendo por delante el beneficio real que va a obtener el usuario, llevándole por las diferentes fases del embudo hasta que realiza la compra.
Cuando tienes una mentalidad de ventas te centras en la persuasión y no intentas manipular, tapar datos, exagerar beneficios…
Quieres conseguir una venta exitosa pero no a costa de la satisfacción del cliente.
Eres honesto.
¿Cómo puedo tener una mentalidad de ventas?
Tiempo atrás se hablaba mucho del instinto a la hora de vender, de tener un don.
Pero te diré algo: detrás de esas personas que parece que han nacido para vender hay mucha formación, análisis y estudio.
No te voy a mentir.
Y esto es bueno para ti: no busques en tu interior ese instinto natural para vender ni ser un vendedor de éxito en la primera semana.
Puedes aprender a vender.
Puedes aprender a:
- Encontrar y tocar puntos de dolor
- Derribar objeciones sin que parezca que lo estás haciendo
- Mostrar al usuario cómo va a transformar algo de su vida lo que le ofreces…
Para eso tienes que estudiar estas técnicas, saber cómo encontrar y analizar a tu público objetivo, hablar a tu buyer persona de forma que te entienda…
Y también tienes que tener una gran fortaleza.
Porque, ¿sabes?, te vas a encontrar con clientes que son realmente huesos duros de roer y que te llevarán hasta el límite.
Te harán pensar que no vales, que no se te dan bien las ventas, que te has equivocado… Pero tienes que sobreponerte a esos pensamientos y seguir hacia adelante.
Incluso si formas parte de un equipo de ventas y otros venden más que tú puedes empezar a sufrir del síndrome del impostor.
Te hablo desde la experiencia: ¿o crees que en mis 20 años de experiencia todo me ha salido bien?
No. Y aunque al principio cuesta, he aprendido que esos fracasos también son lecciones y es la mentalidad que me ha llevado a trabajar para mejorar.
Tampoco me he dormido en los laureles cuando he participado en campañas que han sido un éxito en ventas, en especial cuando han estado involucradas grandes marcas.
He aprendido de esos éxitos y me han animado a intentar superarme, a replicarlos con otros clientes para aumentar las ventas.
Son algunos de los consejos prácticos que te puedo dar.
Esa mentalidad de ventas es como la gasolina de tu motor y te incentivará a mejorar y a encontrar nuevas soluciones a los obstáculos que aparezcan en tu carrera.
Conócete tú antes de conocer a tus clientes
Si has leído otros post de blog o si me has visto en YouTube o en Instagram habrás visto que hago mucho hincapié en la necesidad de saber quién es tu público objetivo y de perfilar a tu buyer persona.
Pero tengo que decirte que también debes conocerte a ti mismo, saber cuál es su tolerancia a la frustración, tu capacidad de resiliencia y tus ganas de superarte.
También tienes que aprender a conocer tus reacciones emocionales ante el fracaso y la negación para transformarlas en un estímulo y no en una losa que te lastre.
Trabajar todos estos detalles harán que ganes fortaleza para seguir adelante y empezar a recoger los primeros frutos de tu esfuerzo.
Con el primer obstáculo podrás poner en práctica lo que hayas aprendido de tí mismo y te darás cuenta de lo útil que ha sido ese autoanálisis.
Como siempre, hablo desde mi experiencia.
Entre mis rutinas se encuentra la autocrítica y el autoexamen para poder mejorar.
Porque yo no soy perfecta ni lo sé todo, pero llevo más de 20 años nadando en este mar que es el marketing, la publicidad, las ventas, el copywriting…
Si sigo a flote es porque me esfuerzo cada día para estar ahí, porque tengo la mentalidad correcta.
¿Sabes? Este tipo de cosas son las que enseño en mi membresía Aprende A Vender
Porque sí, te enseño a vender, claro.
Pero también te enseño a adquirir poco a poco esa mentalidad de ventas que es la que hará que el camino sea mucho más sencillo, provechoso y emocionante.
Y también te enseño paso a paso a dirigir esa mentalidad hacia tu negocio para levantarlo al fin y obtener ese desarrollo profesional que estabas buscando.
Y para aumentar tus ventas, en efecto.
Estamos haciendo grandes cosas ahí dentro
Te esperamos.
