Qué es el nivel de consciencia

Llegas a una plaza llena de gente.

Te acercas con un montón de folletos sobre tu negocio, los lanzas al aire entre la multitud y te alejas con la misma calma con la que te has acercado.

Alguno caerá”, piensas. Y te vas a casa a esperar a que suban las ventas.

Vaya, pues parece que aunque lanzaste allí miles de folletos, las ventas no llegan a un centenar.

¿Qué ha podido salir mal? ¡Si lo que ofrezco es buenísimo!

Claro, eso creemos todos al principio…

¿Pero acaso sabes qué necesidades o problemas tiene cada una de esas personas? 

¿Sabes qué piensan, a qué se dedican, cómo es su vida?

¿Entonces por qué estás tan seguro de que tu producto o servicio les va a ayudar a todos?

Ahora empiezas a darte cuenta de que algo no funciona en tu estrategia…

Y por eso voy a contarte qué son los niveles de consciencia y por qué tienes que conocerlos.

¿Qué son los niveles de consciencia?

La definición daría para llenar un libro pero no vamos a complicarnos tanto la vida.

Los niveles de consciencia son el grado de conocimiento que tienen las personas en cuanto a su situación, sus problemas, sus necesidades, sus soluciones, etcétera.

Te pongo un ejemplo para que lo entiendas mejor.

La persona A tiene ardores de estómago y se resigna a tomarse una pastilla de vez en cuando aunque no le solucione demasiado su problema.

La persona B también tiene ardores de estómago pero está buscando remedios naturales que le ayuden a solucionarlos de forma continuada sin tener que recurrir a la medicación.

Ambas personas tienen el mismo problema pero tienen distintos niveles de consciencia al respecto.

La persona A todavía no sabe lo que necesita para arreglar su problema pero la persona B sí que lo sabe y lo está buscando.

Ahora imagina que tú vendes un remedio a base de productos naturales para aliviar el ardor estomacal.

¿Te acercarías con el mismo discurso a la persona A que a la persona B? 

Ahí tienes la importancia de los niveles de consciencia y su vinculación con el copywriting, la persuasión y las ventas.

El cliente potencial pasa por distintas fases hasta llegar a la venta y en cada una de ellas tienes que hablarle de una forma u otra.

Vamos a ver cuáles son.

Los 5 niveles de consciencia

Antes que nada, al César lo que es del César.

Por supuesto, yo no me he inventado esos 5 niveles de consciencia. 

Los puedes encontrar en el libro “Breakthrough Advertising” de Eugene Schwartz (junto con otras lecciones sobre publicidad increíbles).

Voy a tratar de simplificarlos para que te queden claros y si quieres profundizar en ellos, más adelante te digo la mejor forma de hacerlo (aparte de leer el libro de Schwartz, claro).

1.El cliente no tiene ni idea de nada

Me refiero al cliente frío, congelado.

No solo no sabe el problema o la necesidad que tiene, sino que tampoco te conoce.

Dale uno de tus folletos y verás cómo lo tira en la primera papelera que encuentre sin ni siquiera mirarlo.

Tendrás que ser muy sutil para llegar hasta él.

2.El cliente sabe que tiene un problema

Este cliente es consciente de que tiene un problema, de que le pasa algo, de que las cosas no acaban de ir bien.

Aunque no te conozca todavía, será más perceptivo hacia tu producto o servicio si haces que se identifique con ese problema.

Si se levanta con ardor de estómago y ve en tu folleto las palabras: “Despertarse con ardor de estómago es una sensación horrible para comenzar el día”, es probable que se pare a seguir leyendo porque es lo mismo que le pasa a él.

3.El cliente sabe cuál es la solución a su problema

El cliente no solo es consciente de que tiene un problema sino que ya sabe qué es lo que necesita para solucionarlo.

Si estás pensando que a partir de aquí ya está “chupao” lamento decirte que no es así.

Sí, el cliente de antes sabe que necesita un antiácido pero no sabe que TÚ vendes antiácidos y, si lo sabe, no ha visto en ti nada que destaque por encima de tus competidores.

Tu mensaje tendrá que ser muy claro respecto a lo que ofreces y en qué te diferencias de los demás.

4.El cliente sabe que tú tienes lo que necesita

Ahora sí.

El cliente ya ha puesto los ojos en ti y te considera entre sus primeras opciones.

Pero no compra. Aún tiene dudas.

Está claro lo que debes hacer cuando el cliente se encuentra en este nivel de consciencia, ¿no?

No hables de los beneficios de tu producto: ya los conoce.

Enfócate en solucionar sus últimas dudas.

5.El cliente te busca

El cliente ya está decidido a contar contigo para solucionar su problema pero parece que todavía hay alguna objeción en él.

En esta fase te toca derribar esa última objeción, recurrir a la urgencia y facilitar el tránsito a la compra.

Para qué sirven los niveles de consciencia

Para empezar, sirven para evitar que lances el mismo mensaje a todos tus clientes como en el ejemplo del principio.

Cuando conoces los niveles de consciencia, abandonas la táctica de lanzar folletos en la plaza.

Lo que haces es crear distintos mensajes adaptados a cada una de las fases para atacar el punto de dolor concreto de cada cliente.

Cómo distinguir los niveles de consciencia

Aquí te toca hacer una buena investigación de la que sacar conclusiones:

  • Analiza tu entorno, qué necesitan tus clientes potenciales y qué soluciones al respecto existen.
  • Analiza cómo te percibe el público y qué nivel de conocimiento tiene acerca de tu negocio.
  • Analiza tu propio producto o servicio: qué lo diferencia de otros, qué visibilidad tiene, qué opinan quienes ya lo han probado…

Y una vez que ya has dedicado tiempo a hacer estos análisis llega el momento de posar tus ojos en los clientes.

Cuando ya tengas definido a tu buyer persona, tienes que diseccionar en cinco perfiles distintos.

Es decir, empatiza y averigua cuáles son sus pensamientos y motivaciones en cada uno de los niveles de consciencia.

Una vez que ya lo sepas, crea un mensaje específico para cada uno, señalando el punto de dolor, haciendo hincapié en el beneficio, mencionando casos de éxito… o el recurso que más se ajuste a cada momento.

Por último, lanza el mensaje en el canal adecuado, en el lugar en el que se encuentre tu buyer persona en ese nivel de consciencia.

Como te decía más arriba, los niveles de consciencia tienen mucha más profundidad.

Son clave en el mundo de las ventas ya que te ayudarán a crear el mensaje adecuado para la persona adecuada.

Y esto es válido no solo para vender productos o servicios, sino para venderte A TI MISMO.

Por eso en Aprende A Vender le damos mucha importancia a los niveles de consciencia a la hora de poner en práctica la persuasión.

Si quieres ver cómo analizamos cada una de las fases, te esperamos dentro.

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