Si algo he comprobado en años de experiencia en marketing y publicidad es que el principio de reciprocidad funciona.
Pero es que también funciona en la vida en sí, en el día a día, en nuestras relaciones sociales en las que, en teoría, no estamos vendiendo nada.
De hecho, el principio de reciprocidad se aprecia muy bien en la primera escena mítica de El Padrino, esa en la que Marlon Brando acaricia a su gato y atiende a un hombre durante la boda de su hija.
Vitto Corleone accede a hacerle un favor tan grande a ese hombre que éste se siente en deuda con su “padrino” y queda a su disposición, casi ansioso por devolverle el favor.
En resumen: yo te doy esto aparentemente de forma altruista para ayudarte y así te creo el sentimiento de que estás en deuda conmigo, de que me debes algo.
Como comprar mis productos o contratar mis servicios.
Hoy hablamos del principio de reciprocidad y cómo puedes usarlo en tu estrategia de ventas (pero sin llegar a los extremos de Don Corleone…)
El principio de reciprocidad en marketing
El principio de reciprocidad se puede resumir en la frase “hoy por ti y mañana por mí”.
La primera vez que aparece en marketing es en el libro de Robert Cialdini «Influencia, la psicología de la persuasión», donde enumera sus famosos principios de persuasión de los que ya te hablé hace un tiempo.
El principio de reciprocidad es uno de ellos y es que nos lo inculcan casi desde que somos niños cuando aún no sabemos qué es el marketing ni una estrategia comercial ni, por supuesto, tenemos nuestro negocio en marcha.
Nos sentimos en deuda si alguien hace algo bueno por nosotros sin pedir nada a cambio.
De hecho, hay cierto toque de aprobación social en este tipo de pensamiento.
Hay que compartir, no hay que ser egoísta, hay que devolver los favores, tienes que tratar a los demás como quieres que te traten… Seguro que te suena.
Pues es algo que puedes utilizar para aumentar las ventas, darte a conocer y mejorar tu marca personal.
Se trata de crear ese sentimiento de deuda en tu cliente potencial ofreciéndole un regalo que puede ser un lead magnet gratuito en el que ofrezcas algo de valor.
En ese momento, el usuario puede sentir que te debe algo, que está en deuda contigo, que ya que le has regalado ese eBook, audio, video, etcétera… qué menos que comprar tu producto o contratar tu servicio.
Es como cuando una marca te ofrece una muestra gratuita… Muchas veces acabas comprando el producto, aunque sea por “compensar”.
Que conste que no estoy hablando de manipulación ni chantaje, ya que eso es juego sucio.
De hecho, precisamente porque no se juega sucio con el principio de reciprocidad no vas a conseguir tu objetivo siempre.
Es decir, no corras a hacer un lead magnet pensando que todos los que se lo van a descargar se van a convertir en clientes y vas a generar miles de ventas.
El principio de reciprocidad no es apto para visiones cortoplacistas porque no tiene resultados inmediatos.
Sin embargo, sigue siendo una buena estrategia de marketing.
Ejemplos del principio de reciprocidad
Aplicar el principio de reciprocidad es más sencillo de lo que parece.
Te dejo aquí algunos ejemplos para que vayas captando la idea.
Escribe un blog
Sí, un blog hay que trabajárselo y por eso hay mucha gente que no tiene blog en su web pero ha sido y es la forma tradicional de conseguir visibilidad, aumentar tu autoridad y atraer tráfico.
Pero el marketing de contenidos también es una forma de aplicar el principio de reciprocidad.
¿Cuántas veces has encontrado en el post de un blog la respuesta que estabas buscando? Ya sea una definición, un tutorial, una guía…
Y lo has obtenido tal cual, sin pagar nada, sin ofrecer nada a cambio. Quizá en ocasiones te hayas fijado en el autor del blog y hayas tenido esa pequeña sensación de deuda hacia él…
Es lo mismo que puedes generar si trabajas un blog con contenido útil que ayude a tu lector, que se sienta en deuda contigo y quiera compensar el equilibrio.
Crea una newsletter
Uno de ellos es ofrecer valor a través de tu newsletter. Es lo que yo hago (por cierto, si no estás suscrito es por aquí).
Cada día escribo un email en el que ofrezco pequeñas lecciones de mentalidad, de copywriting, de ventas… sin pedir nada a cambio.
El usuario entra en la lista por voluntad propia y con la misma puede salir de ella si no le gusta: no hay chantaje, no hay manipulación.
Es la primera ley del email marketing.
Y es a través de la newsletter como voy creando poco a poco esa sensación de “deuda” con mis lectores.
Les doy tanto valor cada día que algunos de ellos, al final, acaban formando parte de mi membresía o adquiriendo alguno de los productos que ofrezco de forma puntual.
Por supuesto, aquí también entra el juego la confianza y la autoridad que voy generando con cada email y que sirven para cimentar esa reciprocidad.
Con mi lista no solo quiero aumentar ventas sino también reforzar mi autoridad en el sector.
Comparte en redes sociales
Algunos creen que es perjudicial compartir contenido de otros en sus redes sociales porque “les quita público” para dárselo a su competencia directa.
Yo no creo que sea así.
Si encuentro contenido interesante de un colega, lo comparto con mis seguidores para que también lo lean.
Y aquí no solo estoy aportando valor a mis seguidores sino que también estoy propagando el contenido de un compañero de sector que, al verlo, puede sentirse en deuda conmigo por ello.
Eso se puede traducir en que ese colega comparta contenido mío en su cuenta a su vez, principio de reciprocidad de manual, o que incluso me “descubra” y me proponga una colaboración de cualquier tipo.
Porque sí, el principio de reciprocidad se utiliza para atraer clientes y conseguir ventas pero también puedes lograr otras cosas que te beneficien como colaboraciones con profesionales más grandes que tú que te den visibilidad.
Y la visibilidad trae nuevos usuarios y seguidores y, con ello, nuevos clientes, es así.
Haz un webinar
Quizá hasta ahora pensabas que un webinar es un video en el que el profesional de turno cuenta un rollo hasta llegar al momento de la venta.
Quizá eso haga que no le veas la gracia, que pienses que no vas a ser capaz o que no va a funcionar.
Pero, ¿y si le aplicamos el principio de reciprocidad?
Entonces ya no es un video en el que “sueltas un rollo” sino un video en el que aportas algo al usuario que te está viendo y que le ofreces compre o no tu producto o servicio.
Responde comentarios
¿Dónde? En todas partes: en tu blog, en tu email, en las redes sociales, en tu canal de Telegram… No dejes a seguidores y usuarios sin respuesta, como si no te importaran.
Contesta aunque sea con un “¡Gracias!” a quienes se han tomado la molestia de escribirte algo.
Responde con interés y sigue ofreciendo contenido de valor en tus respuestas, no te guardes cosas ni mandes cada dos por tres al usuario a comprar tu producto, a entrar en tu membresía o a contratar una mentoría contigo.
Conclusiones
Te recomiendo hacer un estudio de mercado antes de empezar a poner en práctica todo lo que te acabo de contar.
Depende del negocio, del sector, del buyer persona, etcétera… No todos los ejemplos serán aplicables de la misma forma.
Y un último consejo: poner en práctica el principio de reciprocidad tampoco se trata de que te conviertas en una hermanita de la caridad y que vayas buscando gente a la que hacer favores.
Ten paciencia, aporta valor, sé generoso… pero no pierdas de vista a tus clientes potenciales para saber qué es lo que tienes que ofrecerles.
Es una de las bases del marketing digital.
La forma que escojas de aplicar el principio de reciprocidad tiene que ir al son de tu negocio, de tu marca.
Es decir, la idea central de tu negocio debe impregnar el blog, la newsletter, el lead magnet… lo que sea.
Si todavía no sabes cuál es esa idea central yo te puedo ayudar en Aprende a Vender.
Allí estamos hablando de mentalidad de negocio, de copywriting, de marketing y ventas… En fin, de todo aquello que te ayudará a despegar.
Te espero dentro.
